Jak dotrzeć do klientów biznesowych?

W świecie marketingu utarło się przekonanie, że dotarcie do osób z grupy B2B (business-to-business to prawdziwe wyzwanie i nie lada biznesowy wyczyn. Tego rodzaju działania z reguły kojarzą się z trudnym procesem sprzedaży, żmudnymi negocjacjami czy skomplikowanym przebiegiem pozyskiwania leadów. Zatem, jak dotrzeć do klientów biznesowych?

Różnice między klientami B2B A B2C

Jednym z kluczowych błędów i założeń jest przyjęcie przekonania, że cała komunikacja w marketingu B2B funkcjonuje na linii firma- firma.
Przy tego rodzaju percepcji ucieka fundamentalna prawda, iż wszystkie relacje w rzeczywistości zachodzą i tak między ludźmi. Tym samym bez względu na wielkość firmy czy jej prestiż, każda osoba odpowiedzialna za jej decyzje, gdy tylko opuści formalne mury swej siedziby, staje się klientem B2C innej firmy.
W tej sytuacji, co w rzeczywistości faktycznie odróżnia te relacje? Z pewnością będzie to przebieg procesu i szybkość podejmowania decyzji.
Grupa B2B charakteryzuje się bardziej rozważnymi decyzjami, rozwagą, refleksją nad wyborem oferty. Takie podejście związane jest z dużą większą dozą odpowiedzialności, jakie wynikają z podjętych decyzji. Spotykamy tutaj dość często osoby ze specjalistyczną wiedzą, które przeznaczają swój czas na analizę rynku i poszukiwanie optymalnych rozwiązań.
Aby komunikat marketingowy miał szansę wpływu na taką grupę, zdecydowanie zamiast właściwości produktu czy jego korzyści, warto postawić na argumenty logiczne i emocjonalne: np. dowody społeczne potwierdzające korzyści z danego rozwiązania. Sprawdzają się wszelkiego rodzaju case study danych przypadków, zwłaszcza z tych samych branż, do których należy odbiorca treści.
Mimo sytuacji, iż przekaz kierujemy na linii firma-firma, paradoksalnie przyjmuje się, że treści oparte i odwołujące się do emocji są 2 silniejsze niż racjonalne argumenty.

Model sprzedaży W B2B

Warto w tym miejscu powiedzieć trochę więcej o modelu sprzedaży tzw. Heart2 Brain, którego główny mechanizm zbudowany jest o tezę, iż ludzi nie nabywają tego, co robimy, ale dlaczego to robimy.
Czyli decyzja zakupowa podjęta zostaje na podstawie emocji, a fakty służą nam tylko za uzasadnienie tych podjętych już i tak wcześniej decyzji.
W praktyce oznacza to, iż za nim przejdziemy do języka korzyści i opisu właściwości produktu musimy zadbać o pozytywne emocje i stworzenie dobrze kojarzonego produkty.

Jak dotrzeć do klientów biznesowych w praktyce?

Bazując na powyższych tezach podczas tworzenia prezentacji biznesowej czy komunikacji w kanałach marketingowych musimy pamiętać o:
1. Stworzeniu swojego wzoru klienta – należy dopasować do niego 4 najważniejsze wartości i potrzeby. Im dokładniej to zrobimy, tym uzyskamy lepszy efekt. Z pomocą mogą przyjść nam media społecznościowe, dzięki którym możemy wyciągnąć bardzo wiele przydatnych w tym procesie informacji.
2. Dokonaniu refleksji – jakie emocje oferowany przez nas produkt wywołuje w ludziach. Jak wpływa na ich życie i ich pracę?
3. Zaprezentowaniu dokładnych rezultatów – jakie otrzyma klient po nabyciu naszego rozwiązania. Jak wpłynie to na jego biznes i co dokładnie zostanie u sprawione w jego rzeczywistości.
4. Wytłumaczeniu – jak uda się osiągnąć zarysowane rezultaty, przedstawiając kluczowe korzyści i właściwości rozwiązania.
Mówienie i odkrywanie emocji w relacji firma – firma procentuje większą dozą szczerości i stwarza lepszy grunt na zbudowanie silnej relacji.
Jak dotrzeć do klientów biznesowych? W aktualnym świecie rozwiniętej technologii każda firma posiada szereg możliwości, aby dotrzeć ze swoim przekazem do klienta z grupy B2B. Narzędzi i alternatyw z pewnością nie brakuje, jednak bez zachowania choćby powyższych zasad podjęte działania mogą okazać się jałowe. Personalizacja tworzonej treści, bazujący na analizie content i śmiałe wyeksponowanie emocji, to dobre drogowskazy w tej niełatwej sztuce komunikacji.